こんにちは、アフロです！
僕のメルマガや表ブログでも紹介している
ジョセフ・シュガーマンさんをご存知でしょうか？
全米No.１セールスライターの方です。
世界中のコピーライターの方に影響を与えた方で、
日本では金森重樹さんという方にいたっては、
コピーライティンングで不動産を販売しています。
不動産ですよ！！
お客様と一切顔を合わせずに、
億の物件を販売してしまう、むしろ物件が奪い合いになるそうです。
コピーライティングの力はすごいですよね。
そんな金森重樹さんの師匠にあたる方がジョセフ・シュガーマンさんです。
商品やサービスを売るのではなくコンセプトを売る
そんな世界的に有名なセールスライターのシュガーマンが、
セールスライティングの基礎として話されているのが、
『商品やサービスを売るのではなく、つねにコンセプトを売る』というものです。
コンセプト？
と僕も最初に聞いたときは頭が真っ白になりましたが、
話を聞いていくうちに合点がいきました。
コンセプトとはいったい何か？
シュガーマンはコンセプトという言葉の類義語として以下の言葉を挙げています。
ポジショニング（位置づけ）
ビッグアイディア
USP(ユニーク・セリング・プロポジション)＝長所
ギミック
これらの言葉を類義語としてシュガーマンは挙げていますが、
少しわかりづらいので、
商品やサービスをコンセプトで売らなくても良い例を挙げます。
コンセプトを売らない唯一の例外
このシュガーマンが提唱するコンセプトを売らない唯一のものが、
その商品がユニーク、もしくは目新しいモノの場合は例外となります。
なぜなら、その商品そのものがコンセプトになり得るからです。
例えばデジタル時計。
今でこそチープカシオとかで１０００円もしないで購入できますが、
発売当初は在庫はほとんどなし。
どれも目新しい特徴ばかりで、
様々な特徴を説明するだけで売ることができ、
コンセプトを売る必要がなかったそうです。
コンセプトで売らなければ売れなくなった
ところが、デジタル時計が世に溢れると、
その機能や使い方を誰もが知るようになり、
各企業は独自のコンセプトでその特徴を際だたさせる必要が出てきたそうです。
世界一薄い
高級なベルトを使用
アラーム機能
最高の品質
製造過程でレーザービームを使用するなど。
いずれも異なるコンセプトになります。
デジタル時計がコンセプトではなくなっていたためです。
商品を販売するための宣伝文では売れなくなった
モノが溢れている時代です。
商品ごとの差別化ができなくなっていますし、
そして、同じ商品を何万という人がWEB上で紹介をしています。
そのため、ほとんどの方の商品が売れなくなっています。
それは同じ商品を販売しているからです。
ユーザーの方々はもう同じ紹介文で見飽きている、
もしくは嫌悪感を抱き始めています。
特徴のない商品を販売するには、
その商品を深堀したコンセプトを見つけて、
他の紹介者が紹介しないコンセプトを売る必要があるということです。
